Система мотивации и KPI (ключевые показатели эффективности) является важной составляющей успешной работы отдела продаж. Каждый тип сотрудника – хантер и фермер – должен иметь свои KPI и мотивационную систему, которая будет стимулировать его на достижение поставленных целей.

Хантеры должны быть мотивированы на поиск новых клиентов и заключение первых сделок. Их KPI могут включать количество новых клиентов, количество заключенных сделок, объем продаж и т.д. Мотивационная система может быть построена на премировании за достижение целей, например, бонусы за каждую новую сделку или за достижение определенного объема продаж в месяц.

Фермеры должны быть мотивированы на удержание клиентов и продажу дополнительных услуг. Их KPI могут включать количество проданных дополнительных услуг, количество удержанных клиентов, увеличение общего объема продаж и т.д. Мотивационная система может быть построена на премировании за удержание клиентов и продажу дополнительных услуг, например, бонусы за каждую проданную дополнительную услугу или за достижение определенного объема продаж среди удержанных клиентов.

Примеры и цифры:

Хантер: Количество новых клиентов – 20 в месяц, количество заключенных сделок – 10 в месяц, объем продаж – 100 000 рублей в месяц.

Фермер: Количество проданных дополнительных услуг – 10 в месяц, количество удержанных клиентов – 50 в месяц, увеличение общего объема продаж – 30%.

Мотивационная система может быть построена на премировании за достижение этих KPI, например, бонусы за каждого нового клиента, за каждую проданную дополнительную услугу или за достижение определенного объема продаж. Такая система мотивации поможет стимулировать сотрудников на достижение поставленных целей и повысит эффективность работы отдела продаж.